Dinero sin fronteras: un vistazo al interior de Wise

Dos fuerzas han moldeado la economía en las últimas décadas: la tecnología y la globalización. Mientras que la tecnología financiera suele ser un juego de la primera, Wise (antes conocida como Transferwise) es un producto de ambas.

La empresa fue fundada en 2010 por dos amigos, Taavet Hinrikus y Kristo Käärmann. El origen de la empresa está bien ensayado. Ambos son originarios de Estonia, pero se conocieron trabajando en Londres. Taavet se había trasladado al Reino Unido en 2006 como director de estrategia de Skype, pero seguía cobrando en coronas estonias. Kristo, consultor de Deloitte, cobraba en libras, pero necesitaba coronas estonias para pagar la hipoteca en su país.

Como sabrá cualquiera que lo haya intentado, utilizar el sistema bancario para mover dinero a través de las fronteras puede ser un proceso engorroso. Los bancos evolucionaron para satisfacer una clientela mayoritariamente nacional. Existe una red de bancos corresponsales para facilitar los pagos transfronterizos, pero el número de intermediarios que intervienen lo hace lento y caro.

Taavet y Kristo diseñaron una alternativa sencilla. Una vez al mes buscaban el tipo de cambio GBP/EEK en Reuters. Taavet transfería entonces coronas a la cuenta bancaria de Kristo en Estonia y Kristo pagaba a Taavet en libras. Ambos obtenían la moneda que necesitaban al tipo de cambio vigente sin incurrir en gastos.

Pronto se dieron cuenta de que no eran los únicos dos profesionales de Londres con este problema. En 2010, vivían en el Reino Unido cerca de 4,5 millones de personas de nacionalidad no británica, lo que correspondía a cerca del 8% de la población. Las cifras inversas también eran muy elevadas. Taavet había visto en Skype cómo un sistema peer-to-peer podía perturbar las telecomunicaciones. Con la experiencia de Kristo en el sector bancario, decidieron hacer lo mismo con el cambio de divisas.

Los dos fundadores obtuvieron la aprobación reglamentaria y lanzaron Transferwise a principios de 2011. Llegaron en muy buen momento. Los grupos de consumidores se oponían cada vez más a las elevadas comisiones que los consumidores británicos pagaban por las divisas. Se presentó una queja ante la Office of Fair Trading por las comisiones, estimadas en 1.000 millones de libras anuales, así como por la falta de transparencia en los precios que ofrecían los servicios de cambio de divisas.

En sus inicios, Transferwise se comercializaba como un "intercambio de divisas entre pares". A los clientes se les decía que podían intercambiar divisas con sus compañeros a precios medios del mercado, y Transferwise actuaba como un tercero de confianza. Al principio, las tarifas se fijaban en 1 libra esterlina por transacción. El primer par de divisas que admitió la empresa fue GBP/EUR (Estonia entró en la zona euro a principios de 2011, por lo que los fundadores podían seguir utilizando su plataforma para enviar dinero a su país).

A los cinco meses de su lanzamiento, la plataforma había realizado un volumen de 1 millón de libras esterlinas y, en su primer año, hizo 10 millones de euros. Taavet y Kristo recaudaron 1,3 millones de dólares de financiación inicial para poder seguir adelante en 2012. Sus planes eran desarrollar una estrategia de captación de clientes escalable, ampliar la gama de divisas y aumentar los ingresos por pago. Es divertido recordar la presentación que utilizaron.

Reflexionando sobre los primeros días, Taavet ha dicho: "Algo que probablemente no pude articular tan bien al principio, pero que es una verdad común dentro de Transferwise ahora, es que necesitas un producto 10 veces mejor. No basta con tener un producto que sea sólo un 10% mejor; necesitas un producto que sea 10 veces mejor que la alternativa. Normalmente cobramos unas 10 veces menos que un banco; en lugar de tardar días en completar una transacción, a menudo nuestro dinero se mueve instantáneamente; y además es increíblemente transparente: te decimos cuánto cobramos y por qué. Por lo tanto, somos fácilmente 10 veces o un orden de magnitud mejor".

Para ganar clientes lejos de los bancos, Transferwise montó una agresiva campaña de marketing. La primera versión del sitio web de la empresa decía a los clientes: "Los banqueros se quedan con el 5% que tanto te cuesta ganar para comprar todo tipo de material de oficina útil, pero también coches, mansiones, trajes y cenas". Los anuncios en el metro de Londres mostraban a los clientes de los bancos en estado de shock cuando se enteraban de cuánto les habían costado los tipos bancarios. Otro gancho de marketing era la transparencia; las campañas incluían equipos de empleados de Transferwise desnudándose en ropa interior frente a lugares emblemáticos de la ciudad para mostrar que, a diferencia de los bancos, ellos "no tienen nada que ocultar".

Esta estrategia de crecimiento era similar a la desplegada por otras empresas emergentes orientadas al consumidor en ese momento, por ejemplo Uber. Requería una fuerte inversión. Entre 2011 y 2015, Transferwise recaudó cerca de 100 millones de dólares de financiación de riesgo. Andreessen Horowitz no participó en las primeras rondas ("una decisión de inversión de la que me he arrepentido desde entonces", escribió Ben Horowitz), pero lideró la ronda de 2015, la anterior a convertirse en un unicornio. Para entonces, Transferwise había crecido hasta contar con un equipo de 250 personas, activo en 292 rutas de divisas, y había realizado un volumen de 3.000 millones de libras.

A medida que crecía y añadía más pares de divisas, la empresa no siempre podía reunir suficiente liquidez entre sus clientes para apoyar el emparejamiento. Se vio obligada a asumir el riesgo principal, adquiriendo divisas en el mercado para satisfacer la demanda de los clientes. Kristo dijo más tarde: "Nuestro modelo peer-to-peer era una solución innovadora en ese momento, pero a medida que escalamos, el modelo original no estaba escalando con nosotros". En 2016, Transferwise encontró verdaderas coincidencias peer-to-peer en sólo el 60% de su volumen de transacciones en 20 rutas de divisas.

El modelo de balance es el que Wise sigue empleando hoy en día. Es más caro; la tarifa plana de 1€ se abandonó hace tiempo. Actualmente, el coste de enviar 1.000 libras a euros es de 3,70 libras, compuesto por una tarifa fija de 0,20 libras más un 0,35%. El importe tanto de la parte fija como de la variable de la tarifa depende de la ruta de la moneda, el tamaño de la transferencia, el tipo de transacción que se realiza y el método de pago utilizado.

En su último año fiscal, hasta marzo de 2021, la empresa obtuvo 381 millones de libras de ingresos por cruce de divisas. Sin embargo, 34 millones de libras fueron absorbidos por los costes de negociación de divisas. Estos costes provienen de dos fuentes.

La primera es que Wise garantiza a los clientes el tipo de cambio que ven en su pantalla durante un periodo de tiempo, un tipo que puede cambiar antes de que se ejecute su cambio. Además, ofrece sus servicios durante el fin de semana, cuando los mercados están cerrados.

La segunda es que la empresa maneja un inventario de divisas, cuyas valoraciones pueden fluctuar. A finales de marzo, sus mayores exposiciones eran cortos en euros (22 millones de libras) y largos en pesos filipinos (14 millones de libras). La empresa cuenta con una mesa de negociación de divisas para gestionar activamente estas exposiciones. Afirma haber creado algoritmos propios de aprendizaje automático para ayudar a predecir la necesidad de los clientes de diversas divisas y que actualmente se predice el 50% de los volúmenes negociados. Pero hay una reflexividad en el cambio de divisas que los algoritmos tienen dificultades para captar: la actividad de los clientes aumentará después de un movimiento excesivo de la divisa, y ese movimiento es intrínsecamente imprevisible. La empresa sufrió un aumento de las pérdidas por cambio de divisas en marzo de 2020, al inicio de la pandemia, cuando los tipos de cambio entre el dólar y el euro alcanzaron el máximo y el mínimo de los últimos 12 meses en una sola semana.

Desde la perspectiva de un cliente, no importa realmente si la divisa procede del balance de Wise, de un socio bancario de Wise o de otro cliente de Wise; lo que importa es el precio y la rapidez. Y en cuanto al precio, Wise ha adoptado un modelo interesante:

"Creemos que los clientes deben obtener lo que pagan, por lo que pretendemos no hacer subvenciones cruzadas entre clientes, productos o rutas. Calculamos exactamente los costes que supone ofrecer nuestros distintos productos y servicios, y cobramos al cliente esa cantidad más un pequeño margen. Cuando nuestros costes bajan, pretendemos bajar nuestros precios."

En este sentido, la estrategia es menos Uber y más Amazon. En su carta de 2005 a los accionistas, Jeff Bezos escribe:

"Nuestro juicio es que devolver incesantemente las mejoras de eficiencia y las economías de escala a los clientes en forma de precios más bajos crea un círculo virtuoso que conduce a largo plazo a una cantidad mucho mayor de flujo de caja libre en dólares, y por lo tanto a un Amazon.com mucho más valioso."

Es una estrategia que el inversor Nick Sleep llama "eficiencia de escala compartida". La mayoría de las empresas persiguen eficiencias de escala, pero pocas las comparten. Wise declara explícitamente que sus precios no se fijan para maximizar los beneficios, sino para maximizar el ahorro de los clientes, una cifra que cifra en 1.000 millones de libras en el último ejercicio. Su misión es que sus servicios de cambio de moneda acaben siendo gratuitos.

El año pasado, la empresa bajó los precios de las rutas de divisas utilizadas por unas tres cuartas partes de sus clientes, con una disminución de precios del 15% de media. La tasa global de aceptación de divisas subió (del 0,68% al 0,70%) debido a un cambio en la combinación hacia rutas de divisas con tasas más altas, pero a largo plazo se espera que la tasa global baje.

Una diferencia con la estrategia de Amazon es si los precios más bajos conducen necesariamente a un mayor volumen de clientes. Los clientes particulares realizaron un volumen medio de 7.400 libras con Wise el año pasado, sin cambios respecto al año anterior y con un ligero aumento (4%) respecto al año anterior. El análisis de la cohorte muestra que los clientes se incorporan, pero sus patrones de uso iniciales no necesariamente persisten.

El año pasado, la empresa gastó 7,20 libras en marketing por cada nuevo cliente, lo que no está mal. La empresa afirma que dos tercios de los nuevos clientes se inscriben por el boca a boca y que en el tercio por el que paga, hay un periodo de amortización de nueve meses basado en el margen de contribución. La otra cara de la moneda es que los clientes personales no necesariamente permanecen activos. En marzo de 2021, Wise reveló que tenía 10 millones de usuarios, frente a los 7 millones de marzo de 2020. El total de clientes activos -clientes únicos que completaron al menos una transacción entre divisas en el año- aumentó de 4,5 millones a 5,7 millones. Los datos sugieren que más del 40% de los usuarios registrados caen en la inactividad.

Sin embargo, la oportunidad de mercado sigue siendo enorme. En 2020, los consumidores individuales realizaron unos 2 billones de libras de pagos transfronterizos a nivel mundial. Alrededor de dos tercios de ellos son realizados por los bancos; Wise estima que su cuota de mercado es de alrededor del 2,5%. Además, el conjunto está creciendo. ¿Recuerdan los 4,5 millones de ciudadanos no británicos que vivían en el Reino Unido cuando se lanzó Transferwise? Ahora son 6,3 millones. En las zonas no bancarizadas del mundo, la oportunidad es aún mayor. Las Naciones Unidas tienen el objetivo de reducir los costes de transacción de las remesas de los emigrantes a menos del 3%. Esta semana ha celebrado el Día Internacional de las Remesas Familiares para reconocer a "los más de 200 millones de trabajadores migrantes, mujeres y hombres, que envían dinero a sus hogares a más de 800 millones de familiares".

Wise ofrece ahora 2.500 rutas de divisas y puede enviar dinero a más de 80 países. Su mayor mercado sigue siendo el Reino Unido, que aportó el 23% de los ingresos el año pasado, pero otros mercados están creciendo más rápidamente. En conjunto, Europa sin el Reino Unido aporta ahora el 32% de los ingresos, Asia-Pacífico el 22% y Norteamérica el 17%.

A principios de este año, Transferwise pasó a llamarse Wise para reflejar un cambio de rumbo en las transferencias de divisas. La empresa ya se había expandido al mercado empresarial. Hoy cuenta con unos 305.000 clientes empresariales, que representan el 23% de su volumen de divisas y el 19% de sus ingresos.

En 2017, la empresa volvió a expandirse y lanzó una cuenta multidivisa, "diseñada para personas que viven una vida internacional, ya sean expatriados o viajeros." La cuenta permite a las personas añadir, recibir y mantener dinero en diferentes monedas en un solo lugar. La adopción de la cuenta es actualmente del 22% en el ámbito personal y del 48% en el empresarial. Los titulares de las cuentas suelen ser más activos que los que no lo son, convirtiendo el doble de volumen de divisas. Aunque Wise gana dinero por el intercambio cuando estos clientes utilizan las tarjetas de débito, gran parte de los beneficios provienen de un mayor compromiso con las transferencias.

A finales de marzo había 3.700 millones de libras de fondos de clientes en las cuentas de Wise, lo que equivale a unas 2.300 libras por titular. Se trata de un saldo medio más alto que el de los bancos de desafío como Monzo (360 libras, febrero de 2020) y Revolut (240 libras, diciembre de 2020), lo que refleja la diferencia demográfica.

Sin embargo, Wise no está regulado como banco, lo que significa que sus depósitos no están asegurados. Está regulada como entidad de pago en el Reino Unido y Europa y como empresa de servicios monetarios en Estados Unidos. Por ello, está sujeta a medidas de protección que restringen lo que puede hacer con los fondos de los clientes. A finales de marzo, 3.100 millones de libras de los fondos de los clientes se mantenían en efectivo en bancos regulados; 700 millones de libras estaban invertidos en bonos cotizados.

La ventaja de que Wise no esté regulado como banco es que puede tener menos capital. Su requisito de capital reglamentario es de unos 68 millones de libras, equivalente al 1,6% de los activos. Mientras no tenga intención de ofrecer créditos a sus clientes, no necesita solicitar una licencia bancaria. Eso no le impide lanzar otros productos, y se está preparando un producto de inversión.

Además de su expansión en el ámbito de las cuentas, Wise también opera un negocio de "plataforma" que permite a otras empresas conectarse a su red de pagos. Hasta la fecha, la empresa ha integrado a catorce bancos en once países, entre ellos Monzo, N26 y Stanford Federal Credit Union.

Wise es una especie de paradoja. Por un lado, tiene un objetivo de crecimiento de ingresos a medio plazo del 20% anual. Pero por otro, su misión es reducir sus comisiones a cero. Por supuesto, si brokers online como ETrade y TD Ameritrade hubieran albergado una ambición similar, no habrían sido apartados por Robinhood. Pero para los inversores, es algo insólito de esperar. La pregunta que se plantea Wise es si la "eficiencia de escala compartida" puede llevarse a cabo en los mercados de divisas.

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