Si una acción se mantiene durante un periodo de turbulencias en el mercado, suele ser una señal de que se avecinan nuevas ganancias.

FranklinCovey es un valor estadounidense de pequeña capitalización que se sitúa en las áreas de "SaaS" (software como servicio) y "EdTech" (tecnología educativa). Al estar orientada a la tecnología, era de esperar que la acción fuera masacrada en la reciente caída del Nasdaq. Sin embargo, apenas ha caído desde su máximo histórico.

Ojalá hubiera caído más. La acción había estado en mi lista de posibles objetivos desde mediados de 2021, cuando cotizaba a 36 dólares. Por desgracia, se disparó y alcanzó los 52 dólares a principios de enero de 2022. Ahora ha vuelto a 50 USD y me gustaría que cayera más hasta su nivel de mediados de 2021.

Si lo hace, o cuando lo haga, debería considerar seriamente la posibilidad de comprar.

FranklinCovey es un caso modélico de funcionamiento de un potente modelo de suscripción y que arroja mucho dinero para los accionistas. Sus acciones han subido un 4.500% desde que la empresa se puso bajo un nuevo liderazgo y salió de una crisis hace dos décadas, pasando de menos de 1 dólar en 2003 a su nivel actual. Si estoy en lo cierto, tanto el negocio como las acciones se enfrentan a otra gran década (o dos) porque FranklinCovey opera un modelo probado y escalable en un mercado con un crecimiento fiable a largo plazo. 

Puede que no haya oído hablar antes de esta empresa o de sus acciones, pero probablemente habrá conocido su producto más famoso: un libro superventas y atemporal que convirtió a FranklinCovey en una empresa de 600 millones de dólares.

"Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva" lanzó a su autor, el fallecido educador y conferenciante estadounidense Stephen Covey, a la fama mundial. Publicado en 1989, el libro se encuentra entre los 50 más vendidos de todos los tiempos, con más de 40 millones de ejemplares vendidos en todo el mundo. Para Stephen Covey, "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva" sentó las bases de todo un negocio de formación en liderazgo.

En 1997, Covey fusionó su organización de formación en liderazgo con Franklin Quest, una empresa que ofrecía servicios similares a los empleados de las empresas. La empresa resultante se convirtió en FranklinCovey, que combina elementos de una empresa de servicios profesionales con los de un minorista especializado en la venta de herramientas de formación y productividad.

En esencia, FranklinCovey ayuda a individuos y organizaciones a mejorar su rendimiento.

Dicha formación puede referirse a la eficiencia de la fuerza de ventas, la fidelidad de los consumidores, la cultura organizativa y el desarrollo del liderazgo. Los clientes pueden elegir entre una serie de modalidades de entrega que incluyen la formación presencial y en línea, el microaprendizaje y (por supuesto) los libros. El eterno bestseller de Stephen Covey sigue formando parte de la combinación de productos, aunque sirve principalmente como herramienta de adquisición de clientes antes de venderles productos de formación más caros. El libro da a FranklinCovey un reconocimiento de marca y una credibilidad instantáneos.

Hace siete años, FranklinCovey dio el paso revolucionario de cambiar a un modelo basado en la suscripción. Ha sido un gran éxito para la empresa, aunque los inversores al principio no se dieron cuenta de lo que iba a pasar. 

Hasta 2015, FranklinCovey se había centrado en la venta de productos individuales en lugar de suscripciones. Cuenta la leyenda que el líder de la empresa, Robert "Bob" A. Whitman, de 67 años, estaba sentado en un remonte cuando tuvo una idea revolucionaria. ¿Por qué no ofrecer todos los productos de FranklinCovey a un precio fijo, con el objetivo final de que los clientes se suscribieran de forma recurrente?

Ese mismo año, FranklinCovey introdujo el All Access Pass. Por una única cuota, los clientes podían acceder a todos los contenidos que la empresa había publicado. El pase caducaba al cabo de un año, pero podía renovarse y convertirse en una suscripción anual o incluso plurianual. 

El All Access Pass daba a los clientes acceso a varios contenidos por el mismo precio y, por lo tanto, podría haberse comido el negocio existente. Para cualquier empresa, un paso así habría sido una decisión aterradora. Sin embargo, Whitman había asumido el cargo de consejero delegado de FranklinCovey con el cambio de milenio y era uno de los mayores accionistas. Dada su trayectoria en la transformación y el crecimiento de la empresa, el consejo de administración decidió respaldar el instinto de Whitman y asumir el riesgo.

Esto iba a resultar transformador para el éxito de FranklinCovey. Resultó que los clientes iban a gastar una cantidad sustancialmente mayor con el nuevo modelo basado en la suscripción que con el antiguo modelo de compra única.

¿Cómo fue posible?

Antes, los clientes compraban formación para un tema específico, y se requería una nueva decisión de compra para adquirir formación para otra área. El hecho de tener acceso a TODOS los cursos de formación durante un periodo concreto hizo que los clientes hicieran de la formación basada en FranklinCovey una parte permanente de su planificación corporativa (en lugar de limitarse a comprar el producto ocasional). Algunos clientes incluso descartaron a sus otros proveedores de formación corporativa y dieron todo su presupuesto de formación a FranklinCovey en su lugar. Puesto que FranklinCovey le proporciona todo el contenido que necesita, ¿por qué comprar nada más?

En cuanto a las tácticas de venta, este modelo aprovecha el llamado sesgo del statu quo que forma parte de nuestra naturaleza humana. Si estás suscrito a un producto que te gusta y que utilizas al menos ocasionalmente, es muy probable que lo dejes funcionando en base a un contrato continuo. Es un poco como la suscripción al gimnasio, que puedes mantener incluso durante los periodos en los que no lo utilizas; el hecho de poder volver a utilizarlo en cualquier momento cuando quieras te hace sentir bien. Además, no hay que preocuparse por cancelar y reiniciar la afiliación. Estos son algunos de los aspectos clave por los que los negocios basados en la suscripción son una propuesta tan poderosa, siempre que puedas convencer a los clientes de que compren suscripciones. Una vez conseguido esto, hay que mantener la tasa de abandono al mínimo.

Para garantizar que el máximo número de clientes sean suscriptores felices a largo plazo, FranklinCovey emplea a los llamados especialistas en implementación cuyo trabajo es ayudar a los clientes de All Access Pass a obtener el máximo valor de su producto. En el último recuento, FranklinCovey registró una tasa de retención de ingresos anual superior al 90%, lo que ayuda a la empresa a maximizar el importantísimo valor de por vida de sus clientes.

El All Access Pass no existía hasta 2015, pero fue tal el éxito del nuevo sistema que más de la mitad del negocio de FranklinCovey son ahora ingresos por suscripción, y algunas de estas suscripciones son plurianuales desde el principio.

Sin embargo, tuvo un coste a corto plazo.

Entre 2015 y 2018, el EBITDA de FranklinCovey se redujo de 35 millones de dólares a 20 millones. A primera vista, parecía que el cambio al nuevo modelo basado en la suscripción era ruinoso. Como siempre que una empresa decide trastocar tanto su sector como su propio modelo operativo, los críticos salieron a la palestra. En 2017, un vendedor en corto publicó un mordaz informe de 50 páginas sobre las supuestas decisiones desastrosas de la dirección y sus consecuencias para la empresa.

Los inversores aún no se habían dado cuenta de que, si bien el cambio al nuevo modelo causaba cierto dolor a corto plazo, traería beneficios a largo plazo.

FranklinCovey tuvo que asumir los costes de implementación y gestión del cambio, algunos clientes existentes utilizaron el cambio como una razón para abandonar, y el equipo de ventas tuvo que aprender un nuevo enfoque para vender el producto. La interrupción y el relanzamiento de un modelo de precios nunca es una tarea fácil e inevitablemente provocará fricciones y costes puntuales.

No ayudó que el nuevo modelo de suscripción también supusiera cambios en la contabilidad financiera de FranklinCovey y en la presentación de informes a los accionistas. La economía de este modelo implica que todos los costes relacionados con la adquisición de un nuevo cliente, como el marketing, las comisiones de ventas y los especialistas en implantación, se contabilizan en la cuenta de resultados durante el periodo actual, pero muy poco del valor de vida del cliente se contabiliza como ingresos durante ese mismo periodo. Esto significa que los ingresos de los nuevos clientes parecen ser mucho menos rentables inicialmente de lo que realmente son. En cambio, genera un margen mucho mayor más adelante. Además, el flujo de caja puede estar distorsionado porque los clientes pagan por adelantado, mientras que los ingresos (y el EBITDA) se declaran a lo largo de 12 meses. Esto añade una capa de complejidad a las finanzas de una empresa de suscripción y no todos los accionistas lo entienden inmediatamente.

Sin embargo, los resultados financieros finales hablan por sí mismos. Antes de la introducción del All Access Pass, los clientes solían gastar 15.000 dólares durante un año determinado. Una vez implantado el nuevo modelo, los clientes suelen gastar 28.000 dólares al año.

FranklinCovey también genera una cantidad creciente de ingresos recurrentes. A finales de 2017, solo el 1% de los titulares de All Access Pass habían firmado contratos plurianuales. Durante 2019, esta cifra ya había aumentado al 32%.

Todo esto es mucho más complejo de lo que puedo retratar en un breve artículo, pero se reduce a lo siguiente:

• FranklinCovey ha hecho más competitiva su propuesta global a los nuevos clientes, lo que a su vez ayuda a la empresa a competir en el mercado.

• Obtiene más ingresos de por vida de los clientes, lo que ha hecho crecer el negocio en general.

• El 1 de enero de cada año, la empresa puede prever sus ingresos recurrentes previstos para ese año. Estos ingresos recurrentes del modelo de suscripción proporcionan una base extremadamente sólida.

Los vendedores en corto que advirtieron contra la inversión en acciones de FranklinCovey en 2017 se equivocaron espectacularmente por el rendimiento de la empresa durante 2018 y 2019. En comparación con cuando hizo el cambio al nuevo modelo de suscripción, sus acciones cotizan ahora tres veces más alto. Además, el nuevo modelo significa que a FranklinCovey le resultará mucho más fácil desbloquear las múltiples oportunidades de su sector.

La formación en gestión es una industria enorme en todo el mundo, que genera 100.000 millones de dólares de ingresos para los proveedores de formación externos cada año. Se trata de un sector muy fragmentado en el que incluso los mayores operadores no tienen más de un 1-2% de cuota de mercado, y muchos proveedores consisten en una sola persona que ofrece formación en una sola modalidad o área temática. Dentro de este sector fragmentado, FranklinCovey ya ha alcanzado una masa crítica.

El archivo de contenidos relacionados con la formación de la empresa costó 150 millones de dólares para su desarrollo, y aunque un porcentaje de este contenido se queda obsoleto cada año, es un poderoso activo heredado. Hay pocos competidores que puedan ofrecer una amplitud y profundidad similares de contenidos de formación. Para las organizaciones un poco más grandes, en particular, es una propuesta de valor convincente para obtener una amplia gama de formación de una sola fuente en lugar de múltiples proveedores más pequeños. El mercado de la formación corporativa sólo crece a la velocidad general del crecimiento del PIB, pero con sus superiores economías de escala FranklinCovey ha superado el crecimiento de la industria por un múltiplo durante muchos años ya.

¿Pone Internet, con su creciente cantidad de contenidos gratuitos o casi gratuitos sobre cualquier tema imaginable, en peligro el negocio de FranklinCovey? Los autodidactas siempre han podido encontrar información gratuita sobre cualquier cosa que les guste aprender, pero esto nunca ha obstaculizado el crecimiento de la empresa. ¿Por qué? Las organizaciones más grandes necesitan un lenguaje y un objetivo común para sus empleados. Para ellos, FranklinCovey ofrece una solución a un precio competitivo para que todos estén en la misma página. No quieren que sus empleados busquen fuentes de formación gratuitas.

Inscribir a toda una empresa en el All Access Pass cuesta unos 200 dólares por empleado, o incluso menos si una empresa muy grande consigue negociar un descuento por volumen. Dentro de las maquinaciones de una organización más grande, esa cantidad se recuperará varias veces si la formación conduce a una pequeña mejora en la eficiencia de la organización.

Incluso en su mercado nacional, Estados Unidos, FranklinCovey tiene mucho margen para ampliar el alcance de sus productos. Mientras que 55.000 empresas en EE.UU. se ajustan al perfil de cliente de All Access Pass, FranklinCovey sólo ha contratado a 4.000 hasta ahora. La empresa ya ha asignado personal de ventas para captar otras 7.000 empresas, pero ni siquiera ha empezado a realizar un esfuerzo de ventas centrado en las 44.000 empresas potenciales restantes. Además, el número total de clientes potenciales crece cada año debido a la continua expansión de la economía estadounidense.

Más allá, FranklinCovey ya ha firmado acuerdos de licencia con socios comerciales en 150 países. Su material de formación está disponible en 16 idiomas, y los socios locales que conceden las licencias tienen que pagar un canon del 15% sobre las ventas. Dadas las diferencias culturales, es posible que la formación en gestión de tipo estadounidense no funcione para todo el mundo en todos los lugares, pero sin duda va a funcionar para un porcentaje de clientes potenciales en muchos lugares. El negocio internacional de FranklinCovey sólo representa hasta ahora el 4% de los ingresos, pero crece de forma constante, y los derechos de licencia tienen un alto margen.

La empresa también ha empezado a establecerse en la educación, donde ofrece cursos de liderazgo y autoestima para niños de 4 a 16 años. Aunque esta división es minúscula en comparación con el resto del negocio, ha crecido a un ritmo del 56% durante el primer trimestre del actual ejercicio 2021/22. Podría convertirse en una semilla que se convierta en una parte importante del grupo.

Está fuera del alcance de este artículo cubrir todos los posibles ángulos para que FranklinCovey continúe su trayectoria de crecimiento de décadas. Sin embargo, hay otros recursos que pueden utilizarse para profundizar en la empresa. Si estoy en lo cierto, más inversores están despertando gradualmente a esta particular oportunidad de crecimiento, entre otras cosas porque las acciones son baratas en relación con sus competidores.

Con una capitalización bursátil de unos 600 millones de dólares, FranklinCovey es demasiado pequeña para atraer la atención de los grandes fondos y bancos de inversión. Sin embargo, en 2018 se convirtió en la principal participación de Askeladden Capital, un fondo de pequeña capitalización especializado en encontrar el tipo de joyas. Su gestor, Samir Patel, comenzó a cargarse de acciones de FranklinCovey a mediados de 2016, cuando cotizaba en torno a los 15 dólares por acción. Con el tiempo, se convirtió en su mayor posición, con una ponderación de la cartera de hasta el 38%. Samir presentó la acción en la conferencia "Best Ideas 2019" de MOI Global; la grabación de 40 minutos de su presentación sigue siendo un resumen informativo de alguien que ha hecho un análisis profundo y continuo del negocio. También puede encontrar más información sobre FranklinCovey en las cartas para inversores publicadas por Askeladden Capital.  

Me puse en contacto con Samir para que me diera su opinión sobre el valor, y me respondió:

"La tesis en pocas palabras es que Franklin Covey es como comprar Gartner hace 10 años. Tienen una propiedad intelectual muy valiosa y escalable, que sus clientes quieren y necesitan, con poca competencia, lo que les permite impulsar las renovaciones del negocio de suscripciones existente en un 90% o más y hacer suficientes ventas nuevas para aumentar los ingresos de uno a dos dígitos durante mucho tiempo. Sin embargo, sólo cotiza a unas ≈2 veces los ingresos y a un múltiplo de dos dígitos bajos del EBITDA económico, a pesar de la probabilidad de un crecimiento anual del 20-30% en el flujo de caja libre durante 5-7 años. Dado el modelo de negocio de "construir una vez, vender muchas veces", tienen un tremendo apalancamiento operativo y el EBITDA debería crecer mucho más rápido que los ingresos, con un flujo de caja libre que crece incluso más rápido que el EBITDA dado el mayor apalancamiento en algunas partidas por debajo de la línea (como capex y alquiler)."

Otro fondo de pequeña capitalización que tiene acciones de FranklinCovey es Symmetry Invest, de Dinamarca. Su presentación de febrero de 2021 "Underappreciated business transformation" también ofrece un análisis en profundidad de la empresa.

Me puse en contacto con Andreas Aaen de Symmetry Invest para conocer su opinión actual:

"Franklin Covey sigue ejecutando muy por encima incluso de nuestras expectativas originales. En nuestro informe de febrero de 2021 estimamos un EBITDA de 22,5 millones de dólares en el año fiscal 21 y de 33,7 millones de dólares en el año fiscal 22 para llegar a nuestras estimaciones de valor razonable. FC consiguió imprimir 28 millones de dólares en el ejercicio 21 y está en camino de conseguir más de 40 millones de dólares en el ejercicio 22. Mientras que la mayoría de los otros negocios de suscripción de alto crecimiento cotizan a altos múltiplos de ingresos, con FC se obtiene un múltiplo justo y bajo, incluso basado en el flujo de caja libre real. Todavía no hemos encontrado otro negocio de suscripciones que crezca un 20% al año en un mercado enorme que cotice a 2 veces los ingresos y a 15 veces el flujo de caja libre, incluso a los precios actuales."

FranklinCovey sigue bajo la dirección de Robert A. Whitman, que posee el 4% de las acciones y es el mayor accionista individual de la empresa. Dado que Whitman ya ha multiplicado por 45 la rentabilidad desde que su liderazgo dio un nuevo impulso a la empresa, cada vez son más los inversores que creen que FranklinCovey tiene posibilidades de continuar su exitosa trayectoria. Están empezando a darse cuenta:

El continuo crecimiento cuantitativo y cualitativo del negocio tras su cambio a un modelo de negocio predominantemente basado en la suscripción.

El tamaño de la oportunidad de crecimiento restante tanto en Estados Unidos como en el resto del mundo. 

La posibilidad de que FranklinCovey siga utilizando parte de su flujo de caja para financiar adquisiciones ocasionales. En un mercado muy fragmentado, la empresa encontrará regularmente adquisiciones complementarias que aumenten el valor.

Aunque la empresa aún no es muy conocida entre los inversores, es una joya oculta con un modelo bastante resistente y un historial probado de buen trato a sus accionistas. Desde que Whitman tomó el mando, FranklinCovey ha recomprado alrededor de 150 millones de dólares de sus propias acciones y es probable que siga haciéndolo.

Fuente: Undervalued-Shares.com, FranklinCovey

Se trata de una empresa que demuestra la belleza de un negocio de suscripción basado en contenidos como pocas empresas que cotizan en bolsa. A FranklinCovey no le cuesta nada que más personas accedan a su biblioteca de contenidos. Dado que ya dispone de la mayor parte de los contenidos de formación, la empresa tiene un elevado flujo de ventas incrementales a EBITDA ajustado incremental.

Debido al efecto desproporcionado que tienen los clientes incrementales en la rentabilidad de una empresa, las empresas basadas en contenidos como FranklinCovey tienden a venderse por múltiplos comparativamente altos cuando se venden. Sin embargo, las transacciones en este sector son escasas, porque la mayoría de los propietarios prefieren simplemente conservar sus negocios. Esto hace que sea algo difícil encontrar cifras comparativas.

A principios de 2021, el equipo de Symmetry Invest intentó crear una valoración comparativa de FranklinCovey basándose únicamente en el rendimiento de su producto All Access Pass. Su cálculo arrojó un valor justo de las acciones de 91 dólares sobre la base de los resultados previstos para 2022, y de 126 dólares sobre la base de las estimaciones para 2024.

El flujo de noticias y una revisión al alza de las proyecciones podrían ayudar a catalizar una nueva subida del precio de las acciones a medida que avance el año:

• A principios de enero de 2022, la empresa reveló que el primer trimestre de su actual año fiscal 2021/22 había tenido un buen comienzo. El EBITDA ajustado del trimestre se situó en 9,9 millones de dólares, muy por encima de las previsiones de la empresa de 6,3 millones de dólares. Las ventas totales de suscripciones aumentaron un 32% en comparación con el mismo periodo del año anterior.

• La empresa reiteró su anterior previsión de un EBITDA ajustado para 2022 de 34-36 millones de dólares, pero ahora es bastante probable que la previsión para todo el año aumente sus previsiones una vez que haya comunicado sus cifras del segundo trimestre a principios de abril de 2022. Los ingresos de todo el año deberían aumentar en torno a un 15%, hasta ≈250 millones de dólares, y el EBITDA ajustado debería acercarse más a ≈38 millones de dólares (si no es incluso mayor).

• Para 2023, Stonegate Capital Markets estima unos ingresos de ≈USD 280m y un EBITDA ajustado de ≈USD 48m. Sobre la base de estas cifras, FranklinCovey se valora a menos de 2 veces EV/Ingresos y ≈13 veces EV/adjEBITDA. Una de las mejores empresas comparables, Gartner, que cotiza en la Bolsa de Nueva York (ISIN US3666511072), cotiza a más de 5 veces los ingresos y a más de 20 veces el EV/EBITDA.

Stonegate Capital Markets estima el valor razonable actual de la acción en un rango de 47-62 dólares, que tendrá que aumentar si FranklinCovey aumenta sus previsiones para 2022. Se mire como se mire, FranklinCovey no es cara, y sería una ganga si la acción volviera a caer por debajo de los 40 dólares durante otra ronda de volatilidad del mercado.

Aquellos que no quieran especular con otra ronda de ventas en el mercado en general pueden comprar algunas acciones al precio actual. En abril de 2022, una revisión al alza de las estimaciones para 2022 podría llevar a la acción a superar su antiguo máximo de 52 dólares. Como dije al principio de este artículo, si una acción se mantiene bien cuando todo lo demás está sufriendo, suele ser una señal de que habrá más ganancias.

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Fuente / Autor: Undervalued-Shares.com / Swen Lorenz

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