10 cosas que he aprendido en 10 años gestionando patrimonios

Pasé los primeros 10 años de mi carrera trabajando en la gestión de activos institucionales.

Aprendí mucho en ese ámbito.

Los últimos 10 años los he dedicado a la gestión patrimonial. Esto sigue implicando algunas organizaciones sin ánimo de lucro, pero también incluye a particulares, familias, planes de jubilación corporativos y clientes de family office.

Aquí hay 10 cosas que he aprendido en mis 10 años trabajando en la gestión de patrimonios:

1. El alfa (el rendimiento extra de una inversión o fondo de inversión, en relación a su índice de referencia o benchmark, y ajustado por el riesgo) está sobrevalorado. El rendimiento superior era lo único que le importaba a la gente en el mundo de la inversión institucional. Entiendo por qué las personas inteligentes desean superar al mercado, pero la obsesión por el alfa puede ser perjudicial para su plan de inversión.

Conduce a riesgos innecesarios, más cambios en la cartera y una mentalidad a corto plazo. Además, ¡superar al mercado es difícil!

El único punto de referencia que realmente importa es este: ¿estás en camino de alcanzar tus objetivos?

2. La confianza es importante. Un producto es tangible. Puedes verlo, tocarlo y saber cuándo está terminado y listo para usar.

Los servicios son intangibles. No puedes experimentar un servicio antes de comprometerte a pagarlo. Los servicios financieros no son un producto terminado, sino un proceso continuo.

Por eso la confianza es un componente tan importante para los asesores financieros y sus clientes.

No importa lo inteligente que seas o lo buenas que sean tus habilidades de venta si no puedes ganarte la confianza de la gente.

3. El proceso es clave en todo. Estar orientado al proceso significa diagnosticar un problema antes de ofrecer una solución, crear reglas que guíen tus acciones y comprender que, a veces, los resultados están fuera de tu control.

Pero necesitas procesos para sobrevivir a un futuro desconocido.

Proceso en la planificación financiera. Proceso en la gestión de carteras. Proceso en la comunicación con los clientes.

Hay que saber cuándo desviarse y corregir el rumbo sobre la marcha.

Pero es imposible sobrevivir en los mercados o en el negocio de la gestión patrimonial si no se confía en gran medida en un proceso bien pensado.

4. La filosofía debe ser universal. La estrategia debe ser personal. Todos los miembros de una empresa de gestión patrimonial deben remar en la misma dirección para que todo funcione correctamente. Es necesario que todos estén en sintonía en lo que respecta a la filosofía general de las inversiones, los planes financieros y la experiencia del cliente. No puede haber agentes rebeldes.

Pero la estrategia individual para cada cliente debe ser personalizada para que funcione. Cada persona tiene circunstancias, necesidades y deseos diferentes, y hay que incorporarlos al plan.

El cliente siempre se compromete más cuando el plan integral se adapta a su situación particular.

5. Hay muchos buenos inversores minoristas. Antes, los inversores minoristas particulares tenían un estigma asociado:

Son los inversores tontos. Son los pringados de la mesa de póquer. Compran caro y venden barato.

¿Sigue siendo así en el caso de algunos inversores? Por supuesto, y siempre lo será.

Pero hoy en día hay muchos más buenos inversores independientes que nunca. Lo sé porque he visto miles de carteras y historiales diferentes.

No todo el mundo busca un asesor financiero porque su comportamiento sea un desastre. Hay mucha gente que ha acumulado riqueza de la manera correcta y que simplemente necesita más experiencia en planificación financiera, quiere externalizar porque su tiempo es valioso o necesita asegurarse de que su familia esté protegida si les ocurriera algo.

6. Muchas personas necesitan ayuda para gastar dinero. He escrito y hablado mucho sobre esta idea a lo largo de los años.

Los estadounidenses son consumidores de corazón. Nunca imaginé que tanta gente tendría problemas para gastar sus ahorros, pero se trata de un verdadero obstáculo psicológico.

Es difícil pasar de ahorrar durante 30 o 40 años y acumular patrimonio a gastarlo y ver cómo disminuye.

Los asesores financieros pueden prestar un valioso servicio a sus clientes ayudándoles a gastar su dinero con más confianza.

7. No hay empresas de asesoría financiera rivales. La semana pasada, miles de asesores asistieron un evento nuestro. Ninguno de ellos actuó como si fuera un competidor.

Por el contrario, los asistentes establecieron vínculos con sus compañeros, compartieron las mejores prácticas e intentaron ayudarse mutuamente a mejorar sus perspectivas de negocio y sus herramientas para clientes.

Es un sector colaborativo sin rivales naturales. Algunas empresas son mejores que otras para determinados tipos de clientes. Algunos clientes quieren cosas diferentes. Algunas empresas quieren crecer, mientras que otras están contentas con su situación actual.

Una de las cosas buenas del sector del asesoramiento financiero es que hay todo tipo de empresas y modelos de negocio, y todas siguen su propio camino.

8. La comunicación es una forma de gestión de riesgos. Hay muchas formas de gestionar los riesgos. Diversificación. Asignación de activos. Cobertura. Opciones. Dimensionamiento de posiciones. Órdenes de stop-loss. Seguimiento de tendencias. Reequilibrio. Ajuste de activos y pasivos.

Podría seguir.

Una de las mejores herramientas de gestión de riesgos en el sector de la gestión patrimonial es la comunicación.

Los mejores asesores financieros comprenden a sus clientes. Saben con cuáles deben ser proactivos en entornos de mercado adversos.

Comunicar lo que se está haciendo, cuándo se está haciendo y por qué se está haciendo puede ser una de las formas más útiles de gestionar el riesgo en nombre del cliente.

9. La riqueza siempre está en los ojos del que la mira. He hablado con personas que tienen decenas de millones de dólares y no se sienten ricas. He hablado con personas que tienen mucho menos dinero y no pueden creer la suerte que tienen de tener suficiente dinero para jubilarse.

Cinco millones de dólares pueden cambiar la vida de algunas personas y no ser suficientes para otras.

Ninguna cifra te hace sentir realmente rico. Todo depende de tus expectativas y de tu entorno.

Tu ritmo de gasto y tu proximidad a otras personas ricas suelen tener un impacto mucho mayor en tus sentimientos sobre la riqueza que algunas cifras en una hoja de cálculo.

10. La simplicidad gana. La complejidad es más fácil de vender, pero cuanto más complejo es un plan financiero o una cartera, más difícil es para los clientes seguirlo. Las estrategias simples, cuando se definen y explican con claridad, funcionan mejor a largo plazo.

Pero lo simple es más difícil que lo complejo.

Hay que luchar para mantener las cosas simples, porque nuestras tendencias naturales nos hacen susceptibles a las historias y los relatos. La simplicidad es más un ejercicio psicológico, mientras que la complejidad tiene más que ver con intentar ser más listo que la competencia.

Los problemas complejos, como los mercados o los planes financieros, no requieren soluciones complejas.

Charlie Munger dijo una vez: «La simplicidad tiene la capacidad de mejorar el rendimiento al permitirnos comprender mejor lo que estamos haciendo».

Esto es válido tanto para los asesores financieros como para los clientes.

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