Dos lecciones de un bote de gominolas

En una conferencia reciente, mi empresa utilizó el truco de "adivinar el número de gominolas en el tarro". Los resultados del concurso invitaron a la reflexión.

Como ahora todos se preguntan cuántas gominolas había en el tarro, voy a aliviar el suspense y decírselo. Había 3.745.

Pero las respuestas fueron muy dispares. Oscilaron entre un mínimo de 274 y un máximo de 9.779. El número ganador fue de 4.000 gominolas, un 7% menos de la cifra real.

La media de todos los aciertos fue de 3.208. Así pues, la sabiduría de la multitud se alejó un 14% del objetivo, pero fue mejor que la mayoría de los aciertos individuales. Sólo cuatro aciertos se acercaron más a la media.

Todos sabemos que el ejercicio de las gominolas en un frasco está diseñado para demostrarnos que las evaluaciones colectivas suelen ser más precisas que cualquier evaluación individual. En este caso, lo demostramos una vez más: el 88% de los aciertos fueron peores que la media.

Pero lo que me sorprendió fue una cuestión más fundamental. ¿Cómo podía ser tan amplia la gama de aciertos? Todos miraban el mismo objeto físico, un tarro de gominolas, pero su percepción de lo que veían era muy diferente.

¿Hay alguna lección para los asesores financieros? De hecho, hay dos.

La mayoría de nosotros no tenemos experiencia en calcular el número de gominolas que hay en un tarro, así que no es de extrañar que nuestras estimaciones varíen mucho. Si supiéramos todos los días el número de gominolas que hay en un tarro, nuestros cerebros estarían mucho mejor calibrados y nuestras estimaciones mejorarían.

Pero un tarro de gominolas es un sistema estático. Podemos variar el tamaño del tarro o el número de gominolas que ponemos en él, pero al cabo de un tiempo nuestro cerebro tendrá en cuenta esos cambios. Con el tiempo, nuestras suposiciones seguirían mejorando porque hay muy pocas variables que tener en cuenta.

No ocurre lo mismo con los mercados financieros ni con las fuerzas que influyen en sus resultados. Estos sistemas son muy dinámicos. Nos encantan los datos y no podemos resistir la tentación de extraer patrones de esos datos y hacer observaciones sobre lo que es "cierto" basándonos en la historia.

Pero a menudo no tenemos en cuenta que los sistemas que observamos no son estáticos. Están en constante cambio. Lo que medimos hoy no será lo mismo en el futuro.

Por ejemplo, desde que empecé mi carrera, la normativa aplicable a los mercados financieros y a las instituciones que los administran ha cambiado radicalmente. Las comisiones de las operaciones bursátiles ya no son fijas. El valor de las acciones ya no se mide en 1/16. Los bancos ya pueden dedicarse al negocio de valores. Ahora existen fondos indexados, ETF y fondos ESG. Las criptomonedas, los fondos de capital riesgo y las inversiones alternativas han cambiado el panorama de la inversión.

Los inversores también han cambiado. Nadie tiene teléfono fijo. Internet ha democratizado la información. El aumento de la potencia de cálculo permite procesar datos de forma masiva y casi instantánea. Millones de personas que antes trabajaban en oficinas ahora lo hacen desde casa.

Y el propio mundo ha cambiado. La globalización se ha acelerado. Las tarjetas de crédito han eliminado en gran medida la necesidad de dinero en efectivo. La pobreza se ha reducido considerablemente. La esperanza de vida ha aumentado enormemente. A pesar de los titulares, el mundo es un lugar mucho menos arriesgado para la mayoría de la gente.

Mi lista sólo empieza a reflejar los cambios que se han producido en los últimos cuarenta años. El entorno en el que operan nuestros mercados es fluido y se ve constantemente modificado por más variables de las que podemos identificar. Y esos mercados reflejan las cambiantes aspiraciones, gustos, objetivos, temores y preferencias de las personas e instituciones que participan en ellos. ¿Por qué esperar que las reglas permanezcan constantes?

Aunque nuestra profesión se basa en predicciones y pronósticos, la evidencia demuestra que no somos mejores eligiendo valores o prediciendo la dirección de los mercados, los tipos de interés o la economía que adivinando el número de gominolas que hay en un tarro.

Nuestra intuición nos dice que vemos el mundo tal como es, que nuestros sentidos son receptores muy sofisticados diseñados para proporcionarnos una imagen objetiva del mundo que nos rodea.

Pero no es así. La realidad es mucho más compleja.

Nuestros sentidos están diseñados para garantizar nuestra supervivencia. Su objetivo no es proporcionarnos un retrato detallado de nuestro entorno. Un modelo de nuestro cerebro como una sofisticada cámara o fotocopiadora es muy inexacto. Más bien, nuestro cerebro filtra y amplifica los datos entrantes de forma que nos permita actuar con rapidez y eficacia.

Nuestros sentidos son bombardeados con mucha más información de la que nuestro cerebro puede procesar eficazmente. Por eso, nuestro cerebro es selectivo en cuanto a los datos que recibe. Manipula esos datos para centrarse en lo que es importante.

Nuestro cerebro también hace constantemente predicciones sobre lo que nos rodea. Lo que percibimos es tanto lo que esperamos ver como lo que realmente hay. Un investigador se refirió a esto como un proceso de "alucinación controlada".

Además, nuestra percepción del mundo está determinada en cierta medida por factores internos, más que por realidades objetivas. Los investigadores descubrieron que el estado físico, los niveles de energía, las emociones y la identidad social pueden influir en la percepción.

Por ejemplo, descubrieron que si eres obeso o estás cansado, las distancias se ven más lejanas. Las personas que escuchan música melancólica creen que una colina parece más empinada que las que escuchan música alegre. Las personas a las que se pedía que resolvieran un problema matemático para verificar los resultados de una investigación eran capaces de hacerlo con mucho menos éxito si la investigación contradecía sus creencias políticas. Otro investigador descubrió que la estatura, el color de la piel y el sexo influyen en nuestra forma de ver el mundo.

En definitiva, nuestras experiencias sensoriales no existen separadas de nuestro razonamiento, nuestros procesos de pensamiento consciente y nuestras experiencias. Forman parte de un todo unificado. Algunos académicos se preguntan si es posible hacer observaciones sobre el mundo físico que no dependan del funcionamiento interno de la persona que las percibe.

El campo de las finanzas conductuales ha llamado la atención sobre algunos aspectos de esta cuestión. Los investigadores han identificado cientos de los llamados sesgos cognitivos o heurísticos que influyen en nuestra toma de decisiones en torno al dinero y las finanzas.

Pero abordar estos obstáculos cognitivos se complica aún más por un fenómeno conocido como "punto ciego del sesgo (BBS)". Los investigadores han descubierto que las personas se creen menos susceptibles a los sesgos que los demás. Pueden ver el problema en los demás, pero no en sí mismos.

¿No es de extrañar que un grupo tan diverso de asesores y planificadores financieros tenga opiniones tan diferentes sobre cuántas gominolas hay en un tarro?

Hay aquí dos lecciones para los asesores. Comprender el pasado es importante. Pero no espere que la historia se repita, especialmente a corto plazo. Y hay que ser escéptico con los videntes cuyas predicciones dependen del estudio miope de minucias de archivo.

Los mercados no son tubos de ensayo en un laboratorio científico. Son reflejos evolutivos de nuestro mundo cambiante, impulsados por juicios humanos y peculiaridades de comportamiento. Esto no quiere decir que sean totalmente caóticos, pero tampoco están sujetos a un ordenado conjunto de reglas que podamos memorizar y aplicar.

Cuando interactuamos con nuestros clientes, la forma en que ven el mundo y nos transmiten sus observaciones no es una representación de hechos objetivos. Sus percepciones son el producto de un proceso complejo que depende en gran medida de muchos factores personales.

Escucharles es un buen primer paso, pero aprender a interpretar y comprender lo que te dicen a un nivel más profundo es donde reside el arte.

Respeta sus percepciones. Cada uno de nosotros vive en un planeta ligeramente distinto. Puede que tengamos mucho en común, pero aceptar nuestras diferencias nos permite comunicarnos con mayor eficacia.

Cuestione sus propias percepciones. Pregúntese periódicamente si sus creencias se basan en observaciones sobre un mundo que ya no existe. ¿Ha cambiado el mundo? ¿Deberías modificar tus propias opiniones para tener en cuenta esos cambios?

Reconozca también que no es inmune a los fenómenos conductuales y perceptivos mencionados. ¿Sus puntos ciegos y peculiaridades de comportamiento le impiden hacer lo que más conviene a sus clientes o comunicarse eficazmente con ellos?

La flexibilidad cognitiva y la humildad intelectual están correlacionadas con la inteligencia y otros atributos positivos.

Hay más gominolas en el tarro de las que crees.

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