"La decisión más importante a la hora de evaluar un negocio es el poder de fijación de precios. Si tienes el poder de subir los precios sin perder el negocio frente a un competidor, tienes un negocio muy bueno. Y si tienes que tener una sesión de oración antes de subir el precio una décima de céntimo, entonces tienes un negocio terrible. He estado en ambos, y sé la diferencia.".

Warren Buffett

Con un índice de precios al consumo (IPC) en Estados Unidos que alcanzó el 7,5% en enero, máximo de 40 años, la inflación está en la mente de los inversores, y con razón. La mayoría de los inversores y empresarios actuales tienen poca experiencia en este tipo de entornos.

Fuente: Intrinsic Investing, FRED

Tanto las empresas como los inversores han señalado cada vez más el "poder de fijación de precios" para explicar cómo están protegiendo los márgenes en este entorno, por lo que es importante aclarar lo que significa y lo que no.

En primer lugar, abordemos lo que no significa el poder de fijación de precios. El poder de fijación de precios no significa subir los precios en un entorno inflacionista. Cuando los consumidores esperan precios más altos en sus compras habituales, las empresas con y sin ventajas competitivas duraderas pueden subir los precios sin preocuparse mucho de perder negocio.

El poder de fijación de precios, el que nos interesa como inversores a largo plazo, es algo diferente. Siguiendo la cita de Buffett con la que comenzaba este artículo, el poder de fijación de precios es la capacidad de subirlos con confianza en momentos en los que tus competidores necesitan tener una sesión de oración antes de plantearse subir los suyos.

Lo más importante es que queremos que las empresas suban los precios de forma sostenible, respetando a TODOS LOS INTERESADOS y centrándose en la creación de valor a largo plazo. En algunos escenarios, las empresas presionan demasiado su posición competitiva y suben los precios a los clientes hasta el punto de "arriesgar el barco". No queremos poseer empresas que empleen esa estrategia.

Sin embargo, queremos tener empresas que deleiten a sus clientes, que sean socios fiables a largo plazo, que desempeñen un papel crítico en las operaciones de sus clientes y que ofrezcan un enorme valor al cliente. Las empresas con estas características tienden a tener pocos problemas para subir los precios si así lo deciden, independientemente del entorno macroeconómico.

He aquí un ejemplo. El enfoque de precios de Old Dominion Freight Line ha sido durante mucho tiempo "ofrecer un servicio superior a un precio justo, al tiempo que se controlan los costes".

Old Dominion examina el coste de la gestión de cada cuenta y considera su necesidad de reinvertir en su red para garantizar que puede cumplir su promesa al cliente durante años, y luego añade un margen.

La compañía ha podido hacerlo porque ofrece una propuesta de valor superior. Sus clientes han comprendido que cuando ponen algo en un camión de Old Dominion, éste llega a tiempo y no sufre daños.

Fuente: Intrinsic Investing

Al comunicar a sus clientes que para continuar con su servicio superior necesita mantener un margen sobre el coste, Old Dominion  ha aumentado los ingresos por envío a una tasa de crecimiento anualizada del 5%, mientras que el coste por envío creció un 4% durante el periodo.

Fuente: Intrinsic Investing, Old Dominion

Históricamente, esta disciplina de precios ha sido poco frecuente en el sector de los servicios de transporte. Los competidores solían utilizar los precios en respuesta a la escasez de capacidad o al exceso de oferta. Cuando había mucha capacidad sobrante, los competidores bajaban los precios para atraer más volumen. Y cuando la capacidad era escasa, subían los precios para sacar provecho.

Mientras que los competidores de Old Dominion pueden haber ganado cuota temporal bajando los precios, los resultados a largo plazo son muy diferentes. Como ilustra el gráfico siguiente, en los últimos 16 años, los ingresos por envío de la industria crecieron sólo un 1,7% anualizado, frente al enfoque "lento pero constante" de la compañía, que creció un 5% anualizado.

Fuente: Intrinsic Investing, Old Dominion

El resultado superior de Old Dominion fue posible gracias a su propuesta de valor superior. Se mantuvo centrada en la oportunidad a largo plazo de crear una amplia red de centros de servicio y entregar mercancías con unos estándares de calidad excepcionales. A lo largo de años y décadas de rendimiento constante, tanto los cargadores como los receptores de las mercancías llegaron a comprender su propuesta de valor de y vieron a la empresa como una parte vital de sus propias operaciones.

Eso es poder de fijación de precios.

Algunas de nuestras participaciones estratégicas, como Mastercard, Landstar y First American Financial, cobran un porcentaje del valor de las transacciones como parte de su flujo de ingresos. Por tanto, a medida que aumentan los precios de los bienes y servicios, del transporte por carretera y de las viviendas, también lo hacen los ingresos de estas empresas. Otras empresas, como Costco y Fastenal, ayudan a sus clientes a solucionar el aumento de la inflación reduciendo los costes generales al compartir sus ventajas de escala. Esto, a su vez, atrae más tráfico a sus negocios.

Recientemente nos han preguntado cómo se las arreglarán nuestras empresas en este periodo de alta inflación, por muy temporal que sea. Y aunque la alta inflación, en igualdad de condiciones, es un viento en contra para las valoraciones de los valores, podemos decir con confianza que, desde una perspectiva empresarial subyacente, nuestras empresas con ventajas competitivas pueden superarla.

El hecho de que muchas de ellas estén subiendo los precios hoy para compensar el aumento de los costes de los insumos no nos dice mucho sobre su "poder de fijación de precios" a lo largo de un ciclo económico. Nos centramos más en el valor que la empresa creará para todas las partes interesadas en los próximos diez años y más allá. Mientras nuestras empresas sigan ofreciendo propuestas de valor superiores a los clientes, no nos preocupa su poder de fijación de precios ni su capacidad de gestión en tiempos económicos difíciles.

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Fuente / Autor: Intrinsic Investing / Todd Wenning

https://intrinsicinvesting.com/2022/02/16/pricing-power-and-inflation/

Imagen: Patch