Fijadores de precios, ganadores de cuota y máquinas de hacer dinero: tres modelos de negocio de calidad

Definir una empresa de calidad es más fácil de decir que de hacer. Hemos comprobado que las empresas de mayor calidad ejercen sistemáticamente su poder de fijación de precios y mantienen su cuota de mercado, o bien aumentan sistemáticamente su cuota de mercado socavando a los operadores tradicionales. Unas pocas empresas elegidas que llamamos "máquinas de componer" pueden tanto subir el precio como aumentar la cuota de mercado.

Como gestores activos de alta convicción, creemos que poseer un grupo selecto de empresas de calidad es la estrategia de inversión más eficaz a largo plazo. En nuestra opinión, las empresas fundamentalmente sólidas tienen más probabilidades de superar los resultados tanto en los mercados alcistas como en los bajistas.

El reto, por supuesto, consiste en encontrar sistemáticamente este tipo de empresas y comprarlas al precio adecuado, idealmente cuando no gozan del favor del mercado o cuando las oportunidades de crecimiento no están debidamente descontadas en la valoración de una empresa. Determinar si una empresa es realmente de alta calidad es complicado y requiere algo más que analizar los estados financieros, las condiciones económicas y las cuestiones normativas.

Según nuestra experiencia, uno de los criterios de inversión más importantes, y también uno de los más infravalorados, es la solidez del modelo de negocio subyacente de una empresa. Dedicamos mucho tiempo a evaluar este aspecto, no sólo porque es difícil de evaluar, sino también porque creemos que tiene un impacto desmesurado en los rendimientos. En general, preferimos invertir en uno de los tres tipos de empresas siguientes:

Creadores de precios: empresas con poder de fijación de precios.
Ganadores de cuota: empresas que aprovechan el liderazgo en costes bajos para aumentar constantemente la cuota de mercado.
Máquinas de hacer dinero: empresas que hacen ambas cosas.

Para que invirtamos en una empresa, por lo general debe encajar en una de estas categorías.

Warren Buffett, el gran inversor que ha compuesto los rendimientos anuales de los accionistas de Berkshire Hathaway Inc. a un asombroso 20% entre 1965 y 2020, lleva mucho tiempo señalando el poder de los precios como una indicación clave de la calidad de las empresas. De hecho, dijo en 2011 que:

"Básicamente, la decisión más importante a la hora de evaluar un negocio es el poder de fijación de precios. Si tienes el poder de subir los precios sin perder negocio frente a un competidor, tienes un negocio muy bueno. Y si tienes que tener una sesión de oración antes de subir el precio un 10%, entonces tienes un negocio terrible. He estado en ambos y sé la diferencia."

Dicho de otro modo, las empresas que pueden cobrar más sin perder cuota de mercado tienen un poder de fijación de precios duradero y, por tanto, suelen ser de muy alta calidad. Esta dinámica parece simple, pero es relativamente rara e increíblemente poderosa porque los ingresos generados por los aumentos de precios tienden a fluir directamente a la línea de beneficios, creando márgenes más altos incluso si nada más sobre el negocio cambia. Las empresas que consiguen esta hazaña pueden, por tanto, impulsar un crecimiento muy rentable durante años, pero estas empresas deben ofrecer un valor real. De lo contrario, los clientes encontrarán alternativas más baratas. Además, los competidores más baratos se lanzarán a por los clientes descontentos.

Para que el poder de fijación de precios sea duradero, las empresas deben tener una ventaja competitiva significativa. A menudo esto puede adoptar la forma de fuertes efectos de red que crean altos costes de cambio, barreras de entrada regulatorias, diferenciación tecnológica, valor de marca o alguna otra ventaja estructural.

Estas empresas de alta calidad suelen ser dominantes dentro de su sector y poseen un importante poder de fijación de precios a lo largo del tiempo, tienen elevados márgenes incrementales y presentan un atractivo rendimiento consolidado del capital invertido (ROIC).

Dada la extraordinaria trayectoria de Buffett y su aparentemente definitiva afirmación de que la capacidad de fijación de precios es "la decisión más importante a la hora de evaluar una empresa", uno podría pensar que la calidad de las empresas consiste en cobrar precios elevados. Sin embargo, esto no es ni mucho menos la historia completa.

De hecho, algunas de las mejores inversiones de Buffett han sido en empresas que constantemente socavan a sus competidores y bajan los precios para los clientes. Basta con pensar en GEICO o Costco Wholesale Corporation: son empresas que durante años han proporcionado bienes y servicios fundamentales (seguros y productos minoristas, respectivamente) a precios que los clientes no pueden encontrar en otros lugares. Estas empresas se dedican a ofrecer precios bajos en el sector para garantizar que los clientes estén contentos y vuelvan una y otra vez. En particular, ambas empresas presentan márgenes de explotación bajos y no ejercen un poder de fijación de precios, lo que podría llevarnos a concluir que se trata de empresas de baja calidad.

Lo que hace que sean de alta calidad es que aumentan sistemáticamente su volumen de ventas arrebatando cuota de mercado a sus competidores. Mientras los sectores en los que operan se mantengan estables o en crecimiento, las empresas que toman cuota disfrutan de un crecimiento constante de los ingresos con márgenes estables pero relativamente bajos. Las ganadoras son capaces de hacer esto de una manera eficiente en cuanto a capital, obteniendo rendimientos muy atractivos.

Para mantener un crecimiento duradero de la cuota de mercado, las empresas tienen que poseer una ventaja competitiva significativa. A menudo esto puede adoptar la forma de un modelo operativo difícil de replicar, economías de escala o la ventaja de ser el primero.

Estas empresas de alta calidad suelen combinar precios más bajos y eficiencia operativa para arrebatar cuota de mercado a los operadores tradicionales con modelos de negocio heredados menos competitivos. Suelen generar un atractivo crecimiento de los ingresos mediante la ampliación de la cuota de mercado, al tiempo que mantienen unos márgenes de beneficio estables pero modestos, y tienen un elevado ROIC a nivel unitario.

Una rara raza de empresas puede tanto subir el precio como ganar cuota de mercado de forma consistente: llamamos a estos negocios "máquinas de componer". Esta poderosa combinación suele dar lugar a un elevado crecimiento de los ingresos y a un crecimiento aún mayor de los beneficios gracias a unos atractivos márgenes incrementales.

Pocas empresas se ajustan a esta dinámica. En nuestra opinión, las que lo hacen suelen operar en sectores relativamente estrechos de la economía, proporcionan un bien o servicio crítico a sus clientes y suelen ser consideradas como el proveedor premium en su mercado.

Estas compañías suelen tener múltiples ventajas competitivas. Por ejemplo, a menudo tienen efectos de red y un modelo operativo propio o una ventaja tecnológica y una fuerza de marca. Esta combinación puede garantizar años de ganancias continuas de cuota de mercado junto con un sólido poder de fijación de precios.

Estos negocios tienden a generar un atractivo crecimiento de los ingresos a través de la toma de participaciones, ven la expansión de los márgenes de beneficio y muestran un alto ROIC a nivel unitario.

Si parecemos un disco rayado sobre el concepto de ventaja competitiva, es porque nos obsesiona esta idea. Toda inversión que consideremos debe tener una ventaja competitiva duradera y demostrable. Comprender la durabilidad de esta ventaja competitiva es fundamental para garantizar un poder de fijación de precios continuado y/o un crecimiento de la cuota de mercado, y a ello dedicamos la mayor parte de nuestros esfuerzos de análisis.

Con frecuencia revisamos la tesis de cada empresa que poseemos para comprobar su ventaja estructural. La clave de este análisis es el seguimiento de los precios, los flujos de cuotas de mercado, los márgenes y otra información financiera. También examinamos cuidadosamente las transacciones estratégicas que se producen en los sectores en los que operan nuestras empresas para entender si la dinámica competitiva ha cambiado o podría cambiar en el futuro. Además, comprobamos periódicamente con clientes, proveedores y otras partes interesadas si nuestras empresas disfrutan de las mismas ventajas que históricamente. Por último, seguimos de cerca a los competidores y a los posibles insurgentes para comprender si están surgiendo nuevas amenazas.

Evaluar la ventaja competitiva de una empresa es tanto un arte como una ciencia y no se reduce a una simple lista de control, ya que las empresas y los sectores están en constante estado de evolución y cambio. Sin embargo, si nos mantenemos plenamente comprometidos y, francamente, paranoicos, creemos que podemos mantener una sólida comprensión de la ventaja competitiva que tiene cada empresa y del margen de maniobra que existe.

Todos los análisis, proyectos de investigación y conversaciones de inversión de nuestro equipo giran en torno a la ventaja competitiva. Siempre tratamos de cuantificar la ventaja competitiva y creemos que la gran mayoría de las empresas de alta calidad exhiben un poder de fijación de precios duradero mientras mantienen la cuota de mercado u operan como un proveedor de bajo coste que aumenta constantemente la cuota de mercado de forma rentable. Una rara especie de empresas que denominamos "máquinas de componer" ejercen su poder de fijación de precios y aumentan su cuota de mercado de forma rentable. Nuestra estrategia busca construir una cartera concentrada de empresas de alta calidad que se encuadren en este marco a valoraciones convincentes.

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