A los 35 años, Akinola Bolaji llevaba ya dos décadas estafando en Internet, haciéndose pasar por pescador estadounidense para timar a viudas vulnerables y hacerles que le enviaran dinero.

El New York Times preguntó al nigeriano cómo se sentía al causar tanto daño a personas inocentes. Respondió:

"Definitivamente siempre hay conciencia. Pero la pobreza no te hace sentir el dolor."

Estafar a la gente es más fácil de justificar en tu cabeza cuando te estás muriendo de hambre.

Es un ejemplo extremo de algo a lo que todos, usted, yo, todos, somos susceptibles y estamos más influidos de lo que queremos admitir: los incentivos son la fuerza más poderosa del mundo y pueden hacer que la gente justifique o defienda casi cualquier cosa.

Cuando uno comprende lo poderosos que pueden ser los incentivos, deja de sorprenderse cuando el mundo da tumbos de un absurdo a otro. Si preguntara: "¿Cuánta gente en el mundo está realmente loca?". Diría, no sé, entre el 3% y el 5%. Pero si preguntara: "¿Cuánta gente en el mundo estaría dispuesta a hacer una locura si sus incentivos fueran los adecuados?". Diría que fácilmente el 50% o más.

Por mucha información y contexto que tengas, nada es más persuasivo que lo que quieres o necesitas desesperadamente que sea verdad. Y como escribió una vez Daniel Kahneman: "Es más fácil reconocer los errores de los demás que los nuestros". Lo que hace poderosos a los incentivos no es sólo cómo influyen en las decisiones de otras personas, sino lo ciegos que podemos estar a cómo afectan a las nuestras.

Un aspecto importante es reconocer que las personas no son calculadoras, sino narradoras. Hay demasiada información y demasiados puntos ciegos para que la gente calcule exactamente cómo funciona el mundo. Las historias son la única solución realista, que simplifica los problemas complejos en unas pocas frases sencillas. Y siempre gana la mejor historia, no la mejor idea o la idea correcta, sino la que suene mejor y haga que la gente asienta con la cabeza. Ben Franklin escribió una vez: "Si quieres persuadir, apela al interés y no a la razón". Los incentivos alimentan historias que justifican las acciones y creencias de la gente, ofreciéndoles consuelo incluso cuando hacen cosas que saben que están mal y creen cosas que saben que no son ciertas.

Historia real de un tipo que conocí bien: un repartidor de pizzas que se convirtió en banquero hipotecario de alto riesgo en 2005.

Prácticamente de la noche a la mañana pudo ganar más al día de lo que ganaba al mes repartiendo pizza. Le cambió la vida por completo.

Póngase en su lugar. Su trabajo consistía en conceder préstamos. Alimentar a su familia dependía de hacer préstamos. Y si él no los concedía, otro lo haría, así que protestar o renunciar no tenía sentido.

Todo el mundo sabía que el juego de las hipotecas de alto riesgo era una broma a mediados de la década de 2000. Todo el mundo sabía que algún día acabaría. Pero el listón para que alguien como mi amigo dijera: "Esto es insostenible, así que voy a dejarlo y volveré a repartir pizzas" es increíblemente alto. Sería alto para la mayoría de nosotros. No le culpé entonces y no le culpo ahora.

Mucha gente metió la pata durante la crisis financiera. Pero muchos de nosotros subestimamos cómo habríamos actuado si alguien nos hubiera ofrecido enormes recompensas.

Esto va subiendo por la cadena alimentaria, desde el agente de bolsa hasta el director general, los inversores, el tasador inmobiliario, el agente de la propiedad inmobiliaria, el que cambia de casa, el político, el banquero central: los incentivos se inclinan fuertemente a no hacer tambalear el barco. Así que todos siguen remando mucho después de que el mercado se vuelva insostenible.

A veces, los comportamientos y los resultados son más extremos.

El libro What We Knew: Terror, Mass Murder, and Everyday Life in Nazi Germany, tratando de entender cómo una de las culturas más civilizadas se volvió tan brusca, tan rápidamente, y cometió las peores atrocidades de la historia:

"[Entrevistador]: Al principio de esta entrevista, usted dijo que la mayoría de los adultos acogían con satisfacción las medidas de Hitler.

[Civil alemán]: Sí, claramente. Hay que recordar que en 1923 tuvimos la inflación... nadie tenía nada, todo el mundo era infeliz. Entonces Adolf llegó al poder con su nueva idea. Para la mayoría eso fue realmente mejor. La gente que no había tenido trabajo durante años tenía un trabajo. Y entonces la gente estaba a favor del sistema.

Cuando alguien te ayuda a salir de una situación de emergencia y a tener una vida mejor, entonces le vas a dar tu apoyo. ¿Crees que entonces la gente diría: Todo esto es una tontería. Estoy en contra? No. Eso no ocurre. Otra cosa es cómo se hicieron las cosas después. Pero la gente en aquel momento estaba contenta, incluso llena de entusiasmo, y todos se unieron."

Un documental sobre El Chapo visita un pueblo pobre de México donde el violento y asesino líder del cártel era muy popular y contaba con el apoyo de los lugareños. Harían cualquier cosa por protegerle. explica uno de ellos:

"Estamos hablando de gente que casi no tiene ingresos. No era raro que El Chapo se parara a hablar con alguien y le dijera: ¿Qué te pasa en la vida?. Y la persona decía: Oh, mi hija se va a casar. El Chapo diría, Yo me encargo de eso. Conseguía un lugar grande, proporcionaba la banda, el alcohol y la comida y todo el pueblo estaba invitado. El padre de la novia dice, Chapo hizo esto posible."

Todo lo que el gobierno debería ser para esta gente, Chapo lo era.

En todas estas situaciones hay gente buena, honesta y bienintencionada que acaba apoyando o participando en malas conductas porque los incentivos para seguirles el juego son muy fuertes. Y en todas ellas hay algo más que incentivos económicos. Los incentivos pueden ser culturales y tribales, y la gente apoya cosas porque no quiere disgustarse o ser expulsada de su grupo social. Mucha gente puede resistirse a los incentivos financieros; los incentivos culturales y tribales son más seductores.

Hay dos cosas que llaman la atención.

1. Cuando se puede incentivar a personas buenas y honradas para que adopten comportamientos descabellados, es fácil subestimar las probabilidades de que el mundo se descarrile.

Todo, desde las guerras a las recesiones, pasando por los fraudes, los fracasos empresariales y las burbujas de mercado, ocurre más a menudo de lo que la gente cree, porque los límites morales de lo que la gente está dispuesta a hacer pueden ampliarse con ciertos incentivos.

En realidad, esto va en ambos sentidos. Es fácil subestimar todo lo bueno que puede hacer la gente, todo el talento que pueden llegar a tener y todo lo que pueden lograr cuando se les ve en un entorno en el que aún no han encontrado los incentivos positivos adecuados.

Los extremos son la norma.

2. Una buena pregunta es: "¿Cuál de mis puntos de vista actuales cambiaría si mis incentivos fueran diferentes?".

Si respondes "ninguna", es probable que no sólo estés persuadido, sino cegado por tus incentivos.

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Fuente / Autor: Collaborative Fund / Morgan Housel

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